深圳展廳設計機構中的誰(shuí)應該從事發(fā)現工作，您如何說(shuō)服客戶(hù)應該為此付費？

在 Smart Insights Agency Guide to Discovery 中，我建議列出一份您可能會(huì )在客戶(hù)發(fā)現過(guò)程中探索的領(lǐng)域的清單。但是是否需要指南，我們都知道“發(fā)現”意味著(zhù)什么，不是嗎？

如果深圳展廳設計在機構發(fā)現過(guò)程中搜索 Google，您將獲得 3500 萬(wàn)到 7500 萬(wàn)個(gè)結果，具體取決于您使用的短語(yǔ)。無(wú)論如何，似乎有大量機構或培訓提供者在談?wù)摪l(fā)現。所以你可能認為這是一個(gè)很好理解的話(huà)題。

但從我過(guò)去幾年與行業(yè)聯(lián)系人的直接經(jīng)驗和對話(huà)來(lái)看，機構內部在三個(gè)方面仍然存在一些不確定性：

• 應該檢查什么，在這個(gè)過(guò)程中轉動(dòng)了哪些石頭？

• 誰(shuí)最適合開(kāi)展這項活動(dòng)？

• 代理機構可以對耗時(shí)的活動(dòng)收費嗎？

該指南本身著(zhù)眼于第一個(gè)問(wèn)題——你可以/應該在發(fā)現過(guò)程中涵蓋什么。因此，在這篇文章中，深圳展廳設計將解決其他常見(jiàn)問(wèn)題：機構中的誰(shuí)應該進(jìn)行發(fā)現以及您如何說(shuō)服客戶(hù)應該支付費用。

誰(shuí)應該照顧發(fā)現？

“這取決于”也許是顯而易見(jiàn)的答案。但是發(fā)現通常不會(huì )落到一個(gè)人身上——深圳展廳設計將根據需要在每個(gè)領(lǐng)域引入您的專(zhuān)家。不過(guò)，您確實(shí)需要一個(gè)“樂(lè )隊負責人”來(lái)安排所有活動(dòng)。該領(lǐng)導者可能是大型機構的計劃員或高級客戶(hù)經(jīng)理。對于較小的代理機構，可能是所有者或高級合作伙伴以良好的戰略（和有組織的?。┴撠熑藖?lái)領(lǐng)導它。

如前所述，無(wú)論您提名誰(shuí)，他們的角色都是擔任管弦樂(lè )隊的指揮。與其他團隊成員合作查看數據/研究來(lái)源，對發(fā)現進(jìn)行三角測量并確保您的所有想法得到協(xié)調。

無(wú)論誰(shuí)領(lǐng)導這個(gè)過(guò)程，他們都希望：

• 確切地同意針對此特定參與解決的假設或目標。

• 管理誰(shuí)在查看團隊內的內容

• 對來(lái)自不同研究和數據源的發(fā)現和由此產(chǎn)生的洞察力進(jìn)行三角測量。洞察力是關(guān)鍵——你不能在不為這些事實(shí)告訴你的內容增加一些價(jià)值的情況下向客戶(hù)呈現大量相互關(guān)聯(lián)的事實(shí)。

• 密切關(guān)注正在制定的時(shí)間表和預算（外部研究成本和/或內部團隊時(shí)間）。

收費發(fā)現

“深圳展廳設計可以為這些東西收費嗎？”當我與機構合作時(shí)，我不止一次被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題。

有一種感覺(jué)，如果你要求客戶(hù)為發(fā)現付費——即使它帶來(lái)了很好的洞察力和可靠的計劃和建議，你也會(huì )“把他們嚇跑”。客戶(hù)通常關(guān)注商品化的可交付成果。但是發(fā)現是有價(jià)值的，所以一個(gè)機構應該因提供價(jià)值而得到補償。

但是你需要向客戶(hù)解釋這個(gè)價(jià)值，所以要清楚這個(gè)過(guò)程對他們意味著(zhù)什么，深圳展廳設計將如何幫助他們“建立一個(gè)更好的”活動(dòng)或品牌。

您可以明確表示，如果他們作為征求建議書(shū)流程的一部分四處逛逛，則發(fā)現流程本身可以是獨立的：他們不會(huì )與您聯(lián)系以進(jìn)行執行。

并且發(fā)現過(guò)程應該被定義為來(lái)自客戶(hù)的投資，這會(huì )導致更有效的營(yíng)銷(xiāo)。這不是“死成本”：他們將通過(guò)提高銷(xiāo)售收入從投資中收回成本。